Je B2B e-shop přítel či nepřítel B2B obchodníka? To záleží na hlavě obchodu, tj. na obchodním řediteli/ce. Když využije správný systém a správně nastaví pravidla, mohou se dít velké věci.
Kde je příležitost
Změnit pohled na svět není nikdy jednoduché. Pokud se to ale podaří, může to přinést významnou změnou k lepšímu.
Příležitost k jedné takové změně je nyní otevřena v oblasti B2B obchodu resp. ve využití pokročilých B2B e-shopů nebo chcete-li B2B online sales platforem k efektivní komunikaci s firemními zákazníky.
Co funguje v obchodu už stovky let
Svět B2B má svá specifika. Je to svět, kde firma prodává firmě a přitom člověk člověku. Kde se obchod stvrzuje podáním ruky a pohledem do očí. Kde jedno vyřčené slovo či gesto může znamenat mnoho. Kde zažíváte těžké chvíle s nákupčími anebo při dodávce. A kde radost je sdílená a velká, když se vše povede. Bylo to tak desítky let.
Pomýlení internetové bubliny
Už je to nějaký čas, kdy se zdálo, že všechno bude jinak. V rámci internetové bubliny byly investovány miliardy do různých B2B tržišť. S vidinou, že už jen budeme klikat na objednávky a už se nikdy nebudeme muset vidět.
Někdy v těchto dobách vzniklo i vnímání e-commerce jako nového prodejního kanálu, který je konkurenční k přímému prodeji.
Bere obchodníkům provize. Bere jejich pracně nasbírané znalosti a přetvoří je ve volně dostupný obsah na e-shopu. Bere obchodníkům práci a tím vymazává jejich smysl.
Může to být všechno jinak
Anebo může být vše jinak. Ano, celá civilizace se přesouvá postupně do online, na druhou stranu se ukazuje, že přímý kontakt má stále svůj hluboký smysl a přidanou hodnotu.
Není to tedy náhodou tak, že “offline” a “online” nejsou konkurenční světy, ale naopak něco, co se může skvěle doplňovat a významně zvýšit naši efektivitu? Úvaha je prostá, založená na starém známém pravidle 80/20.
Efektivní spojení “online” a “offline” světa v B2B obchodu
Jak vypadá "rozděl a panuj" v ideálním případě?
Obchodník a zákaznické centrum
Dělá činnosti s nejvyšší přidanou hodnotou pro akvizici, rozvoj a retenci zákazníků:
- Hledá a oslovuje nové zákazníky.
- Rozvíjí zákazníky.
- Vysvětluje nové produkty.
- Naslouchá zákazníkům a odhaluje jejich dosud skryté potřeby.
- Řídí větší a složitější obchodní případy.
- Řeší vážnější problémy, kde je lidský kontakt nezastupitelný.
B2B eshop / ecommerce / portál / platforma / online sales řešení
Zajišťuje ty činnosti, které lze v online zajistit efektivněji - z pohledu dodavatele i nakupujícího
- Transakční objednávky zadané kdykoliv a odkudkoliv, přitom v komfortním prostředí šitém na míru nakupujícímu.
- Podpora zákazníků odkudkoliv - lze se “převtělit” za nakupujícího a operace typu objednávka dokončit nebo udělat za nakupujícího, všechny změny jsou přitom logovány.
- Pobídkové aktivity pro B2B - ne jen “jednou za čtvrt roku vám pošleme nový ceník s vaší úrovní cen”, ale průběžné motivování a směřování pozornosti - na výprodeje, na novinky, na TOP příležitosti v daném segmentu apod. včetně asertivního zobrazování možných výhod “když uděláš X, získáš Y” na všech správných místech eshopu
- Podpora cílené komunikace - šitá na míru různým segmentům zákazníků - lze vytvářet stránky pro různé účely včetně automatizovaného zobrazení produktů podle daných pravidel
- Efektivní podpora zbožíznalství - u všech produktů lze rychle dohledat typy informací pro různé cílové skupiny a účely.
- V neposlední řadě poskytuje podkladová data o tom, že je u daného zákazníka potřeba nějaká akce.
Přínosy B2B e-shopů pro obchod
Může jich být mnoho. Shrňme si ty nejdůležitější.
- Rutinní činnosti obchodních zástupců a zákaznického centra vyřešíte B2B e-shopem a zvýšíte tak efektivitu jejich práce, na nich zůstane ta kreativní část - hledání nových zákazníků, pečlivé naslouchání , hledání příležitostí k dalšímu růstu, v neposlední řadě pak k jejich udržení a zabránění odchodům.
- Přes B2B e-shop poskytujete svým zákazníkům komfortní prostředí pro objednávání a orientaci v produktech jako jinou konkurenční výhodu než nižší cenu. Můžete přitom pokrýt potřeby jak malých, tak středních i velkých firemních zákazníků.
- B2B eshop poskytuje detailní data o chování zákazníků pro následné cílené akce - Výši obchodů s daným zákazníkem dodá každý ERP systém. Ale třeba pouze navštívené kategorie zboží, stránky produktů či speciálních nabídek? Vytvoření cílených nabídek s pobídkami šitými na míru dle předchozího chování?
Co dále?
- Pojďme se podívat, jak takový B2B e-shop může vypadat.
- Nebo si shrňme, proč by se B2B e-shopem měl/a zabývat obchodní ředitel/ka.
- Pokud potřebujete téma rozebrat více, jsme vám plně k dispozici.
