Správně využívaný pokročilý B2B eshop může násobně zvýšit efektivitu a výkon obchodu. Pojďme si ukázat, jak takový B2B e-shop může reálně vypadat a co přesně může komu přinést.
S čím vším může pomoci B2B eshop
Pokročilý B2B e-shop zejména umožní:
1. Snadné vytvoření objednávky firemními zákazníky různých typů - Díky rychlým nákupům po kusech či baleních přímo z katalogu, z vlastního seznamu oblíbených produktů, opakováním předchozí objednávky, exporte a importem z tabulky apod. u vás mohou komfortně objednávat IČaři, personál prodejen i velká nákupní oddělení velkých firem.
2. Přístup více uživatelů z firmy s rozdílnými právy - Nákupčí u zákazníka může nakupovat jen jemu vymezený sortiment, jeho objednávku musí schválit nadřízený, účetní vidí jen faktury apod.
3. Převtělení se za zákazníka - Obchodník či zákaznické centrum se může “přepnout” za konkrétního zákazníka a objednávku či jinou operaci za něj dokončit či celou zrealizovat. Vše je přitom pečlivě logováno, kdyby došlo ke sporu, kdo co udělal. Tak je svému zákazníkovi efektivním pomocníkem a přitom netráví zbytečný čas operativou.
4. B2B pobídky pro dosažení obchodních cílů - Přiřadit zákazníkovi jednou za rok různé cenové úrovně je snadné. Aktivní vedení zákazníka k nákupům různých částí sortimentu je jiná hra. Nakup za X a dostaneš Y zdarma či se slevou? Kdy Y je vzorek, marketingový materiál nebo vyhrazená část zboží. Nakup výhodně zboží ve výprodeji nebo naopak uváděné na trh?
5. Přístup obchodníků k údajům chování svých zákazníků - Na svém počítači i mobilu mohou vědět o zákazníkovi “všechno”, co se týká objednávání zboží - co již obdržel, co teprve objednal, v jakém je to stavu a na základě toho s ním i jednat.
6. Různé strategie pro různé skupiny zákazníků - Lze definovat různé skupiny zákazníků s možností nabízet jim odlišný sortiment produktů, za odlišné ceny, zobrazovat jim odlišný obsah apod.
7. Uspokojte i své účetní - Účtování slev, dárků a dalších pobídkových akcí je často oříšek. Může to být za 0 Kč? Za 1 Kč? Potřebujete slevu rozpustit? Včetně dopravy? I zapeklité kombinace účtování objednávek lze automatizovat. A v neposlední řadě všechna pravidla pro stanovení ceny aplikovat konzistentně v měnách různých zemí.
Zákazník B2B e-shopu může hromadně objednávat zboží nejen z karty produktu, ale i ze seznamu přímo z katalogu, vlastního seznamu oblíbených produktů, z předchozích objednávek se zohledněním aktuální dostupnosti , z importu seznamu vytvořeného exportem z eshopu či z vlastního ERP apod.
Zákazník B2B e-shopu vidí na různých místech pobídky k dalšímu nákupu
zobrazované tak, aby vedly k vyšší konverzi. Výhody jsou mu tedy na očích pří každém nákupu nejen při určování úrovně ceníku jednou ročně
Zákazník B2B e-shopu může být přiřazen jednomu čI více obchodníkům, ti pak mají přehled o jeho chování, mohou se za něj i převtělit a podobně
Zákazník B2B e-shopu může může mít na eshopu ,zaregistrováno více uživatelů s různými právy - někdo může objednávat pouze část sortimentu, někdo může objednávky navrhovat a jiný schvalovat, účetní může pouze k daňovým dokladům apod.
B2B pobídky ke koupi
Pobídky ke koupi jsou jedna z funkcí, v kterých se B2B e-shop může významně lišit od B2C e-shopů. Chování a motivace B2B zákazníků jsou zkrátka jiné. Dobře navržené B2B pobídky v dobrém B2B e-shopu mohou skvěle doplnit práci obchodníka. Zákazníci je totiž mají na očích při každém jejich nákupu či interakci s eshopem. Nejenom při výročním setkání s obchodníkem jednou za čtvrtletí či rok.
Co je na výběr:
- Ceníkový / obratový motivační program - je B2B klasikou a nejzákladnější verzí komunikace se zákazníkem; zákazníci jsou dle dosaženého obratu mají přiřazeny různé ceníky; různé úrovně mohou být přiřazování dle pravidel i rovnou při registraci; lze je mít různé pro různé skupiny zákazníků; jednou z možností jsou i ceníky šité na míru konkrétním zákazníkům.
- Karetní motivační program - Například při paralelní existenci prodejen je výhodou kombinování ceníkových motivačních programů s vydáváním věrnostních karet různých úrovní včetně podpory správy karet.
- Kreditový motivační program - v B2B jsou kredity typicky čerpány na koupi marketingových materiálů, vzorků, školících materiálů, případně i vymezené části produktů; při působení v zahraničí se řeší hodnota bodu v různých měnách.
- Množstevní slevy - Pobídka “N kusů za cenu X, M kusů za cenu Y” je typickým nástrojem k upsellu také v B2B, kupující má potenciál slevy na očích při výběru produktu, samozřejmě sladěno dle pravidel s možnými dalšími pobídkami či cenovými úrovněmi.
- Obratové slevy - I v B2B jsou způsobem, jak například mimo sezónu či na konci roku,, kdy je možnost se předzásobit z rozpočtu končícího roku, pobídnout ke zvýšení objednávek. A to ať obecně nebo pouze u zákazníků s odhadovaným velkým potenciálem.
- Slevy N + M - umožní za nákup N produktů získat M produktů, stejných či jiných, se slevou relativní, absolutní, či zdarma; v B2B jsou typicky využívány na marketingové předměty či vzorky, ale i na obecnou podporu promocí výprodejů, novinek, top produktů pro danou cílovou skupinu.
- Slevové kupóny jsou dobrým nástrojem k ověření efektivity různých marketingových akcí např. veletrhů, účasti na partnerských akcí, inzerce v různých médiích apod.; součástí nastavení je doba platnosti, nastavení a monitoring počtu použití apod.
- Produktové promoakční slevy - i v B2B jsou pobídkou pro koupi určitých skupin zboží určitými skupinami zákazníků platné v různých období; sleva je určena absolutně či procentuálně či novou cenou.
- Dárky - jsou i v B2B cestou, jak podpořit vztah ke značce. Neslouží však o “uplácení” zaměstnanců zákazníka spotřebním zbožím ale např. o obrandované profesionální příslušenství či pomůcky, kdy značka následně zůstává uživatelům na očích. Dárek zákazník získává za nákup konkrétních produktů či za dosažení obratu, pobídka je zobrazena na kartě produktu i v košíku.
Ve všech případech je přitom řešeno:
- řízení souběhu různých typů pobídek, aby byly k dispozici jen ty žádoucí,
- zobrazování pobídek tak, aby vedly k maximální konverzi - na domovské stránce, na kartách produktů, v košíku v uživatelském profilu apod.,
- cílení nabídek dle značky, kategorie, konkrétních produktů, štítků produktů, na různé skupiny zákazníků, ceníky, konkrétní zákazníky apod.
- zaúčtování pobídek dle různých preferencí účetních tj. jsou řešeny produkty za 0 Kč, 1 Kč, s rozpuštěnými náklady apod.
S pobídkovými akcemi úzce souvisí jedno téma automaticky udržované vstupní stránky pro různé druhy pobídek - výprodejů, novinek , top produktů pro různé segmenty zákazníků apod. Na akviziční či remarketingový banner či do hromadně rozesílaného e-mailu lze napsat cokoliv. V mnoha případech je pak efektivní, když odkazuje na dedikovanou stránku e-shopu, kde se zobrazují produkty splňující podmínky pobídky. Konkrétní produkty jsou pak vybírány eshopovým systémem podle těchto pravidel automaticky a není třeba je aktualizovat ručně.
Pobídky jsou zobrazeny tak, aby vedly k maximální konverzi - zde množstevní sleva přímo na kartě zboží podporuje upsell.
B2B pobídky lze cílit na různé skupiny zákazníků
Co dále?
- Pojďme se podívat, jaká další témata řeší pokročilý B2B e-shop.
- Nebo si shrňme, proč by se B2B e-shopem měl/a zabývat obchodní ředitel/ka.
- Pokud potřebujete téma rozebrat více, jsme vám plně k dispozici.
