B2B e-shop může umět dělat věci, které byste od něj úplně nečekali. Vygenerovat komplexní poptávku či nabídku? Přípravit podklady pro tištěný katalog? Vyškolit personál na prodejně ve zbožíznalství? Ale jistě, řeklo sluchátko.
B2B e-shop - násobně efektivnější “produktový katalog”
Všichni je známe. Tlusté sešity či knihy tištěné na křídovém papíře na stolech našich zákazníků. Někdy netknuté, jindy řádně ohmatané, zahnutými rohy pro často používané stránky a doplněné poznámkami. Produktové katalogy, jejichž příprava část firmy paralyzuje na několik týdnů či i měsíců. A přes pečlivou kontrolu v nich vždy zůstane několik chyb.
Může být B2B e-shop efektivnější alternativou produktového katalogu? Ale samozřejmě.
- U drahých produktů místo “Nakoupit” bude “Kontaktujte nás” se založeným úkolem nebo přeposlaným e-mailem pro odpovědného obchodníka či nasměrování na prodejny, kde je produkt k dispozici.
- V online katalogu půjde rychle vybírat podle mnoha různých parametrů a ne jen pouze podle obsahu a rejstříku.
- Pro každý produkt budou k dispozici i informace, které by se do papírového nevešly nebo by tam ani dát nešly. Nejen dokumenty od produktového listu přes prohlášení o shodě po návod k použití. Ale třeba i videa, která i na malé ploše dokáží říci více než obrázky a texty.
- Jsou součástí katalogu i neproduktové stránky s užitečným obsahem pro různé fáze rozhodování zákazníků popisující např. kritéria výběru produktků pro různé situace zákazníků a další znalosti? To je přirozená součást každého dobrého e-shopu I katalogu. Přítáhne pozornost relevantním obsahem, zákazníků i vyhledávačů a dodá zíkazníkům přidaho hodnotu, díky které nakoupí více a znovu se vrátí. Naškálujete tak přitom znalosti vašich obchodníků i expertů a katalog bude "pracovat za vás" neúnavně 24x7.
- Katalog zároveň půjde doplňovat průběžně, s novou produktovou řadou nebude třeba čekat na čas "T" a paralyzovat kvůli jeho přípravě polovinu firmy.
- Jednoduše půjde vytvořit “katalogy” pro různé skupiny zákazníků. Potřebuje jiné informace developer, architekt, projektant, eletrikář? Vyrábíte obaly a každá z vašich skupin zákazníků - eshopy, výrobní firmy, reklamní agentury či papírnictví - zajímá jiná část sortimentu? Žádný problém. Pro každého můžete mít svojí vlastní kategorii či samostatný web.
Online katalog:
- snadno převedete do reálného světa pomocí dotykové obrazovky - na veletrhu, showroomu či prodejně. Váš obchodník pak může při rozhovoru se zákazníkem volně brouzdat po celé šíři i hloubce produktových informací. Jindy může zákazník na sebe nechat kontakt zadáním emailu na obrazovce nebo jen načtením kódu uvedeném návštěvnickém webu.
- Stejně tak produktový katalog se všemi informacemi může být zdrojem zbožíznalství personálu prodejen.
Online katalog zároveň může přinést nové zákazníky. Zvlášť když B2B e-shop umí vystavit produkty nejen pod jmény z výroby či od dodavatelů, ale i ve varinátch, jak je hledají zákazníci. Vyhledávače pak takové stránky, které uživatelé hodnotí tako relevantní, rádi ukáží ve výsledcích vyhledávání na předních pozicích viz tzv. SEO:
A, v neposlední řadě, konsolidované aktuální a úplné marketingové a prodejní informace o produktech připravené pro potřeby B2B e-shopu můžete použít i jako podkladová data pro tisk katalogu pro ty zákazníky, kteří se papíru nechtějí jen tak vzdát. A prodat a/nebo doručit ho můžete třeba přes e-shop, jakou součást marketingových materiálů.
Ty správné úkoly pro obchodníky - Integrace B2B eshopu s CRM
Jedním z klíčů k efektivně obchodních zástupců je správná prioritizace úkolů se zákazníky. Jak k tomu může napomoci B2B katalog / eshop? Třeba tak, že obchodníka informuje o návštěvě některého z "jeho zákazníků" na určitém produktu v produktovém katalogu. Například ve formě aktivity napolánované pro daného zákazníka v CRM nebo jen zaslaným emailem.
Košík na B2B e-shopu nemusí být jen objednávka
Na B2B e-shop v roli pokročilého katalogu volně navazuje další téma. Co vlastně mám být výzva akci na zobrazeném produktu v takovém katalogu?
- První se nabízí mít na kartě produktu prosté tlačítko “Kontaktujte nás”, kde lze ve zprávě pro odpovědného obchodníka předat informaci “zajímám se o produkt X či kategorii Y”.
- Jinou možností může být “Přidat do nezávazné poptávky”, kdy po odeslání košíku resp. poptávky jde směrem k obchodníkovi zpráva s daleko konkrétnější představou o tom, co a za kolik zákazník vlastně poptává.
- Takový “košík” pak může být místem, kde na výběru produktů mohou obě dvě strany společně pracovat, aniž by si museli nepřehledně přeposílat e-mailem různé verze souborů. Teprve z finální podobu lze udělat regulérní objednávku. Anebo například u veřejné správy i nabídku se všemi záležitostmi. Odesílanou v PDF. Podepsanou elektronickým podpisem. Někdy i vypálenou na CD.
B2B e-shop - zdroj informací pro celou firmu
Dnešní svět IT je docela složitý. Lze zajistit mnoho věcí mnoha různými způsoby. B2B eshop v IT architektuře může hrát různé role.
B2B shop může být hlavním místem pro správu těch produktových informací, které se do ERP “nevejdou”. Může hrát někdy roli obchodního/CRM systému anebo s ním být integrován a předávat do něj data o chování zákazníků. Obdobně tak pro analýzu dat či emailing. Některé integrace má smysl dělat na eshop, jindy na ERP systém.
Očekávají vaši pokročilí zákazníci, že jim poskytnete strojově zpracovatelné “feedy” včetně obrázků ? Váš ERP systém to nedokáže, protože běží v interní síti a není dostupný zvenku? B2B e-shop ze své podstaty ano. Stejně tak umí zpracovávat naopak marketingové a prodejní informace vašich dodavatelů.
E-commerce modul ERP řešení vs. systém od e-commerce dodavatelů?
Pokud má váš ERP systém e-commerce modul, jedna z důležitých otázek před vámi zní, zda ho využít anebo nasadit a integrovat samostatný B2B e-shop od dodavatele specializovaného na e-commerce řešení. Klasická konzultantská odpověď zní “to záleží”.
E-commerce moduly ERP řešení
Proč ano:
- Využívají data v základu systému.
- Nepřibývá vám další dodavatel k řešení
- Nejsou tak nákladné.
- Mohou být užitečné pro začátek anebo když to s e-commerce nemyslíte až tak vážně.
Na druhou stranu:
- Správa produktových informací v ERP systémech je většinou navržena pro účely výroby či řízení skladů. Ne úplně tyto systémy počítají s tím, že k produktu potřebujete více popisů pro různé účely, v 20 jazykových mutacích do kterých potřebujete poloautomatizovaně překládat, držet k produktu nejen jednu hlavní fotografii ale více, ve velkém i menším rozlišení, včetně 360 pohledů, videí a mnoha dokumentů, od produktových listů, prohlášení o shodě, návodů, montážních listů apod.
- Počet vkládaných atributů může být omezený, stejně tak možnost důležité z nich nahradit grafickými symboly pro snažší navigaci a přehlednost apod.
- Napojení na různé marketplaces nebo systémy velkých zákazníků se dělají obtížně anebo nejdou vůbec.
- Možnosti vyhledávání včetně zohlednění synonym a překlepů jsou omezení. Je přitom spíše pravidlem, že zákazníci vaše produkty nazývají jinak, než vy nebo jejich dodavatelé. Při vyhledávání na eshopy i při optimalizaci pro SEO ovšem potřebujete pracovat s oběmi variantami.
- Aktivní práce se zákazníky pro znásobení tržeb obyčejně znamená více než jen nastavit jednou za rok či kvartál správný ceník, práci s různými pobídkové akce je třeba uplatňovat a zkoušet průběžně a při stovkách či tisících zákazníků je nelze zohledňovat ručně.
- Možnosti tvorby webových stránek pro různé účely je omezený. Například když mají obsahovat nejen texty, obrázky a videa ale i měnící se a personalizované výběry produktů generované podle různých pravidel.
- A takto bychom mohli pokračovat dále.
Pokročilé B2B e-shopy e-commerce dodavatelů
V čem je nevýhoda
- Nasazení a provoz je nákladnější.
- Je potřeba integrace. Ale tu stejně ve větší firmě budete potřebovat i na jiné systémy.
- Pro pokročilé marketingové aktivity potřebujete kvalifikované členy týmu a/nebo externího dodavatele.
- Není úplně triviální vybrat správný B2B e-shop. Skutečně pokročilá B2B funkcionalita není k dispozici všude, občas se marketing a realita rozcházejí a je třeba se dodavatelů pečlivě ptát a pečlivě jim poslouchat.
Proč ano
- Dostanete do firmy nástroj, který může kvalitativně změnit práci vašeho obchodního týmu a jeho efektivitu a získat tak dlouhodobou konkurenční výhodu.
Shrnutí
Stručně řečeno B2B e-shop :
- Obchodním ředitelů přináší příležitost zvýšit násobně efektivitu a výkon obchodu.
- Pro B2B obchodníka může být velkým přítelem.
- B2B zákazníkům pak přináší vyšší efektivitu nákupu.
Podívali jsme se na téma z různých úhlů pohledu:
- Proč má obchodní ředitel/ka řešit nyní B2B e-shop?
- Je B2B e-shop přítel či nepřítel B2B obchodníka?
- Jak takový B2B e-shop může vypadat?
- Jaká jsou témata B2B e-shopu pro pokročilé?
Co dále?
- Pokud potřebujete téma rozebrat více, jsme vám plně k dispozici.
